Nil Rekhem: muter-sale

Muter-sale - sistem dikembangaké dening Inggris ahli ilmu jiwa-peneliti melu masalah marketing - Neil Rackham. Ing manah iku, minangka diterangno ing kitab «muter Sade», diterbitake ing 1978, punika urutan uga ditetepake saka patang jinis pitakonan sing ngidini sales profesional mangertos klien. Pendekatan analitis kanggo nyuwun arahan, kang bakal mimpin logis saka sinau saka kabutuhan saka pelanggan kanggo berkembang solusi. Nggunakake prosedur Rackham, nyampekano "potensial dikarepake" lan berkembang mau ing "perlu cetha" sing bakul bisa ngatasi. Senadyan kasunyatan sing grafis ing buku "muter-sale" iku kaya-kaya outdated, isine isih relevan. Dina iki, materi sing migunani kanggo meh wae spesialis ing Advertisement saka barang lan layanan.

Patang jinis pitakonan

Situational. Saben sales apik wiwit sade karo sing nyuwun pitakonan sing bantuan klien ngerti kahanan saiki lan fokus ing pambocoran masalah tartamtu. Nanging iki ora kudu dilecehke, minangka iki kadhangkala digawe dening salespeople inexperienced. Iku bisa "ajrih" saka klien. Ora perlu takon pitakonan kanggo miyak informasi sing gampang diwenehi, sadurunge rembugan wiwit.

Masalah. Padha dirancang kanggo ngenali masalah klien, pitakonan kuwi asring takon dening pedagang experienced. Alasanipun jelas. Wiwitan biasane arep kanggo ngrampungake kanthi pitakonan situational, lan masalah klien sing katon minangka anceman. sales Experienced mangertèni sing kerumitan bisa migunani kanggo wong.

Abstractors. Iki sing pitakonan babagan efek utawa jalaran saka angka saka masalah customer. Padha sing gegandhengan rapet kanggo sukses dodolan, nanging luwih rumit saka situational lan masalah. Bakul delves menyang kabeh kangelan potensial sing uga njedhul, yen ora sakcepete njupuk langkah kanggo mbenerake masalah.

Pandhuan. Padha bisa utamané migunani nalika rembugan karo pihak utama. Pitakonan fokus manungsa waé customer ing solusi, ora masalah.

Sales dening cara muter biasane deleng sales gedhe, kang mbutuhake kaping rapat-rapat lan diskusi sadurunge sembarang kontrak mlebu lan barang utawa layanan diijolke. Senajan cara bisa digunakake kanggo cilik volume dodolan, endi kabèh siklus cenderung dadi akeh luwih cepet. Nanging malah sadurunge vendor sales outsourcing kudu rencana ing advance apa padha nyana saka patemon karo klien.

Ana diskusi menarik kawruh umum ing "kabotan ngatasi". Nalika buku "muter-sade" iki ditulis, wis ana sing akèh methodologi umum Sales latihan, fokus ing cara kanggo "ngalahake kabotan". Sawise nganalisa luwih saka 35,000 sales outsourcing, Rackham lan tim 30 peneliti wis bisa sijine kanggo ngaso sawetara saka mitos lan berkembang ngukur sing bakal mimpin kanggo transaksi sukses. claims Rackham adhedhasar pengalaman lan riset, sing paling saka kabotan mengkono nalika proses sales wis klempakan menyang ombone gedhe ing fitur lan keuntungan produk / layanan. Kosok baline, lagi kurang saka nalika bakul looking for asosiasi profesional saka produk / layanan karo panjaluk cetha, njlentrehke kaluwihan saka titik tampilan. transaksi sukses, klien sumerep keuntungan kanggo awake dhewe.

technique sales muter, akeh perusahaan wis diganti dramatically ing taun 1980-an. Senajan, mesthi, dina iki sawetara kritikus setuju sing salah siji model pisanan saka dodolan Permusyawaratan Luwih outdated. Pancen, iku becik kanggo Ngenali kabutuhan klien, nanging ora cukup tartamtu supaya diwenehi kauntungan competitive. Alasanipun sing donya modern, senajan ora nglirwakake kabutuhan, nanging ing umum, ora ana maneh urip ing masyarakat sing tujuan kanggo wong-wong mau.

Nanging ing kasus, buku "muter-sale" tetep buku paling laris bisnis.